¿Por qué realiza campañas de marketing? ¿Para hacer ventas? ¿Difundir el conocimiento? ¿Para captar leads? Cualquiera que sea tu razón, no lo estás haciendo solo por diversión. En cambio, quieres sacar algo de eso.
Desafortunadamente, lo que quieres no siempre es lo que obtienes. A veces inviertes mucho tiempo y dinero en una campaña de marketing y no obtienes nada.
Pero, ¿y si pagas solo por campañas exitosas? ¿No sería genial si solo pagaras cuando tu campaña obtuviera los resultados que esperas?
Ahí es donde entra en juego el marketing basado en el rendimiento.
¿Qué es el marketing basado en resultados?
El marketing de resultados se basa en resultados. Pagas por los resultados que recibes de una campaña y nada más.
Puedes pagar una tarifa fija mensual o anual por los servicios de marketing estándar. Sus resultados pueden ser buenos o malos. De cualquier manera, tendrás que pagar.
Este no es el caso del marketing de resultados. En su lugar, elige un objetivo medible que define su precio. Podría ser algo como:
- Clics
- Visitas
- Ventas
- Descargas de aplicaciones
- Impresiones
Cualquiera que sea la métrica, lo que pagas es lo que obtienes.
Ejemplos de marketing basado en resultados
El ejemplo más famoso de marketing basado en el rendimiento es Google Ads. A lo largo de su vida, probablemente haya visto cientos de estos anuncios:
Estos son anuncios de costo por clic (CPC). Esto es marketing basado en el rendimiento porque los anunciantes solo pagan por los clics y nada más.
Otro ejemplo de marketing basado en el rendimiento son los anuncios de LinkedIn. El precio de los anuncios de LinkedIn es relativo al objetivo que elijas.
Por ejemplo, un anunciante podría elegir las visitas al sitio web como una métrica de rendimiento. En este caso, solo se les cobra cuando alguien hace clic en su sitio web.
¿Qué es el CPA en Marketing?
Primero, ¿qué significa CPA en marketing? CPA significa «costo por acción».
El marketing de CPA paga solo por acciones predefinidas en los anuncios. Por ejemplo, una acción por la que pagan los anunciantes podría ser la descarga de una aplicación.
No confunda el CPC con el costo por clic (CPC). CPC es un tipo de CPA.
“Costo por acción” y “ costo por adquisición” a menudo se usan indistintamente.
Esta confusión común es un error. El costo por adquisición mide cuánto cuesta conseguir un cliente que paga.
¿Por qué debería usar el costo por acción?
El marketing de CPA es adecuado para empresas de todos los tamaños e industrias. Eso es porque las campañas de CPA son muy flexibles.
Por ejemplo, las pequeñas empresas pueden elegir anuncios basados en clics más baratos. Pero las empresas más grandes pueden pagar costosos anuncios basados en descargas.
En cualquier caso, el CPA solo funciona si sabes cuánto vale una acción para tu negocio. Sin una línea de base, estás atascado con adivinanzas. Y si está adivinando, los costos se saldrán de control.
Cómo calcular el CPA
Puede calcular el CPA dividiendo sus acciones totales por la cantidad gastada en el anuncio. Esta ecuación resulta como:
CPA = Cantidad gastada / Acciones totales
«Acciones» es lo que usted defina y variará según el objetivo de su anuncio. Pueden ser descargas, clics o cualquier otra cosa.
Cómo optimizar el costo por acción
Para usar el CPA de manera efectiva, debes optimizarlo tanto como sea posible. De lo contrario, no ganarás dinero con él.
Estas son las mejores formas de optimizar las campañas de CPA:
1. Mejora tu página de destino
Las buenas páginas de destino son imprescindibles si estás utilizando las visitas al sitio web como una acción. En cuestión de segundos de encontrar su sitio, los visitantes se formarán su impresión.
Si tienen una mala impresión, se irán. Eso significa mucho dinero perdido con el tiempo.
Las pruebas A/B son la mejor manera de optimizar sus páginas de destino. Cree dos versiones de su página y mira cuál funciona mejor.
A partir de ahí, sigue probando y ajustando. Eventualmente, crearás una página que devuelve dividendos de tu inversión publicitaria.
2. Ajuste demográfico objetivo
Uno de los factores clave de la publicidad efectiva es dirigirse a la audiencia correcta. Anunciar a las personas equivocadas solo quemará tu dinero.
Para encontrar la audiencia adecuada, debes crear un buyer persona.
Un buyer persona es el perfil de tu cliente ideal. Proviene de una cuidadosa investigación de mercado sobre quién necesita más su producto o servicio.
Tu cliente ideal te da un objetivo demográfico de referencia. Con las pruebas, puedes afinarlo aún más.
3. Escribe un texto de anuncio efectivo
El copy es el aspecto que define el éxito de la mayoría de los anuncios. Y el copy de alta conversión nunca es un accidente.
Al escribir el texto del anuncio, debes pensar en las características y los beneficios de tu producto. La gente no se despierta y decide comprar cosas; debes explicar por qué deberían hacerlo.
Luego, llévalos a casa con una llamada a la acción (CTA) convincente. Los CTA de alta conversión serán lo que hará que tu CPA sea rentable.
¿Qué es CPL en Marketing?
El costo por lead o cliente potencial (CPL) es un método de marketing basado en el rendimiento. El marketing de CPL paga por cada nuevo cliente potencial generado.
Las empresas que ofrecen suscripciones o productos de alto precio suelen utilizar tácticas de CPL. Una de las estrategias de marketing de CPL más conocidas es el marketing de afiliación.
Por ejemplo, las empresas de alojamiento web pagan grandes sumas de dinero a los afiliados por cada suscripción referida. Las empresas de hosting pueden permitírselo porque ganan mucho dinero con las suscripciones.
Imagine que un servidor web negocia una tarifa principal de 40€ con un afiliado.
Sin embargo, es posible que requieran una suscripción de dos meses para que el afiliado reciba el pago. Esto asegura que solo paguen por clientes a largo plazo.
El proveedor de alojamiento web ahora tiene un costo establecido por cliente potencial que puede tener en cuenta en su presupuesto.
¿Cuándo debería utilizar el marketing de CPL?
En esencia, CPL es una métrica que todas las empresas pueden y deben usar. Debes saber cuánto cuesta obtener un cliente potencial para mantener la rentabilidad del marketing.
Sin embargo, las tácticas de marketing basadas en CPL son una historia diferente.
El marketing de CPL funciona mejor para productos con modelos de venta a largo plazo. CPL es mejor que CPA si planeas ganar dinero con clientes potenciales durante mucho tiempo.
Muchas empresas de SaaS prefieren CPL porque ganan dinero con los clientes a lo largo del tiempo. Pero una tienda que vende productos menos costosos no podría.
Cómo calcular el costo por leads
Calcula el CPL dividiendo los costos de marketing por la cantidad de nuevos clientes potenciales. La fórmula es:
Costo por prospecto (CPL) = Costos totales de marketing / Total de nuevos prospectos
Los cálculos más complejos también tendrán en cuenta el tiempo invertido y los costos de terceros (como las herramientas de marketing).
Cómo optimizar el costo por leads
Invertir dinero en marketing de CPL no garantiza resultados. En su lugar, deberás elaborar cuidadosamente anuncios de conversión.
Aquí hay algunas maneras de hacerlo:
1. Objetivo basado en el comportamiento
Muchos medios publicitarios le permiten orientar sus anuncios en función del comportamiento. Esta es una excelente manera de garantizar que solo las personas relevantes vean tu producto.
Por ejemplo, imagina que estás vendiendo servicios de masterización de audio.
Puede dirigirte a personas que buscan con frecuencia masterización de audio. Este grupo tiene más probabilidades de ser cliente que el público en general.
También puedes reorientar a las personas que han visitado tu sitio web. Pero en lugar de dirigirte a todos los que visitan tu sitio web, puedes orientarlos en función de las páginas que visitan.
Por ejemplo:
- Si navegaron por un servicio en particular, podrías reorientar en función de ese servicio
- Si dejaron artículos en el carrito, podrías atraerlos para completar la venta.
No todas las páginas expresan el mismo interés. Es importante comprender que, visitar una página de publicación de blog no indica una intención como visitar una página de pago.
2. Optimiza tu sitio web para las conversiones
Con el marketing de CPL, tu negocio es tan bueno como tu sitio web.
Asegúrate de que:
- Indicas prueba social (reseñas, características de alto perfil, etc.)
- Carga notablemente rápido
- Es compatible con dispositivos móviles
- Explica por qué tu producto o servicio ayudará al visitante
- Respuestas a preguntas frecuentes
- Facilita hablar con un representante de ventas
Los sitios web optimizados para conversión crearán CPL bajos. Mejorar tu sitio es una de las mejores inversiones que puedes hacer.
3. Reducir los clientes potenciales de mala calidad
No todos los leads son iguales. Algunos leads pueden verse bien en una hoja de cálculo, pero en realidad no son rentables.
Imagínate si tu campaña de CPL siguiera recibiendo llamadas sobre un producto que no ofrece. Estos clientes potenciales de mala calidad solo inflarán tu CPL, no generarán ventas.
Debes optimizar tu campaña de CPL si obtienes muchos clientes potenciales de baja conversión. Aquí hay algunas maneras de filtrar malos clientes potenciales:
- Añade precios a tu sitio web. Esto puede resultar en menos llamadas, pero es más probable que sean de personas que pueden pagar tus servicios.
- Agrega palabras clave negativas a tus ofertas de palabras clave.
- Agrega etiquetas de conversión a tu sitio web. Estas etiquetas te ayudan a modificar tu sitio para atender mejor a los visitantes.
CPA y CPL: cuál es mejor para el marketing basado en conversión
Corto Plazo vs. Largo Plazo
El marketing CPA se centra en los resultados a corto plazo. La venta ocurre de inmediato con un modelo de CPA y el anunciante recibe el pago de inmediato.
El modelo de CPA a corto plazo funciona mejor en productos con márgenes más pequeños.
Los modelos de CPL pueden tardar meses antes de que se produzca la conversión y se pague al anunciante. Pero cuando lo haga, será muy rentable para la empresa.
Entonces, ¿cuál es mejor?
En última instancia, no hay una respuesta única para esta pregunta. En su lugar, tu empresa debe comparar los pros y los contras de ambos modelos.
CPA es mejor para productos y servicios de alto volumen y bajo margen. CPL es mejor para productos de alto margen con ciclos de ventas a largo plazo.
Sin embargo, puedes mezclar los dos hasta cierto punto. Al combinar los dos, puede realizar ventas a corto plazo con el potencial de relaciones a largo plazo.
Conclusión
El modelo de CPA es en su mayoría uno y listo. Los modelos de CPA a menudo significan que no volverás a ver a un cliente después de la venta.
Por otro lado, CPL extrae valor a largo plazo. Al construir relaciones con los clientes, crearás rentabilidad a largo plazo.
Dependerá de tu situación decidir cuál es la mejor.
¿Necesitas ayuda? Ponte en contacto con nuestro equipo de PPC para determinar qué modelo es el adecuado para tu negocio.
