¿Qué hay detrás de las decisiones que toman tus clientes para hacer clic, comprar y compartir? Según The Advertised Mind, el neuromarketing es la raíz de por qué las personas toman decisiones. “Nuestra mente inconsciente, no nuestra mente consciente, impulsa la forma en que respondemos a los anuncios, marcas y productos y, en última instancia, impulsa todas nuestras decisiones de compra. Los clientes realmente no saben por qué compran lo que compran, razón por la cual la investigación de mercado tradicional se queda corta”.
Si nuestra mente inconsciente es realmente la fuerza impulsora detrás de cómo respondemos a las decisiones, los especialistas en marketing deben familiarizarse con los principales rasgos psicológicos que pueden influir en las percepciones de sus clientes sobre su marca, productos y publicidad. Te traemos los tres desencadenantes inconscientes principales que pueden afectar tu marketing online y te ofrecemos algunas soluciones sobre cómo aprovecharlos al máximo.
3 sesgos de la psicología que pueden hacerte perder ventas
1. El efecto halo
La teoría:
El Efecto Halo es un sesgo cognitivo que influye en nuestra impresión general de una persona o marca en función de una experiencia previa que hemos tenido con ellos. Por ejemplo, si una persona es físicamente atractiva y extrovertida también puede ser vista como divertida, inteligente y amable, aunque no sea así.
El problema:
Una vez que un cliente se ha formado una impresión inicial de tu marca o producto, todas sus impresiones futuras podrían verse influenciadas por ello. Esto puede ser problemático si la impresión inicial de tu cliente es negativa, o incluso si es solo mediocre. Los especialistas en marketing deben intentar crear una primera impresión fantástica y memorable de tu marca y llevarla a lo largo del embudo de ventas.
La solución:
- Los respaldos de poderosos influencers o celebridades pueden tener un impacto significativo en la percepción de tu marca (incluso algo tan pequeño como un retweet puede tener un efecto positivo).
- Un gran producto a menudo puede influir en las percepciones y ventas de otro. El iPod de Apple, por ejemplo, ha sido bien documentado como el halo brillante al que deberían aspirar los especialistas en marketing.
- Nunca subestimes la importancia de un excelente servicio al cliente. Si un cliente te llama preguntando por tu producto/servicio, crea una buena primera impresión mostrándote informado, amable y realmente servicial.
- Construye la confianza preexistente brindando a los clientes potenciales información sobre tu marca y creando una impresión positiva de tu misión, personal y oficina.
2. Sesgo de creencia
La teoría:
El sesgo de creencias significa que las personas rechazan rápidamente las conclusiones porque suenan extremas, escandalosas y francamente increíbles. Esto puede suceder incluso cuando a las personas se les presentan hechos lógicos y estadísticas.
El problema:
Es posible que tus clientes no crean una afirmación impresionante que hagas en tu página de destino, incluso si es cierta y está respaldada por hechos y datos.
Cómo los especialistas en marketing pueden superar el sesgo de creencias:
- En algunas ocasiones, puede ser mejor hacer que una declaración suene más realista en lugar de tratar de respaldar tu argumento con más información.
- Intenta crear testimonios para respaldar tus afirmaciones en lugar de destacar estadísticas y datos. Los clientes pueden responder mejor a otras personas que respaldan tu producto en lugar de una avalancha de cifras que pueden considerar poco realistas.
- La reacción visceral de tu cliente a menudo tiene una poderosa influencia en su decisión de compra. Cuando escribas una copia, intenta apelar a sus emociones en lugar de intentar convencer a través de la lógica pura.
3. El efecto de encuadre
La teoría:
El efecto de encuadre propone que es más probable que las personas asuman riesgos cuando un resultado se presenta como una pérdida. También tienden a evitar estos mismos riesgos cuando un resultado se presenta como una ganancia.
El problema:
Como especialistas en marketing, a veces somos demasiado rápidos para aprovechar los beneficios de nuestros productos o marcas cuando creamos material de marketing y publicidad online. Tal vez sea mejor hacer una pausa y pensar: ¿Funcionaría mejor este anuncio si lo presentara como una pérdida evitada en lugar de una ganancia directa? Por supuesto, esto depende completamente de tu mercado objetivo, sus deseos y sus miedos subconscientes.
Cómo los especialistas en marketing pueden usar el efecto de encuadre:
- Dile a tus clientes lo que se van a ahorrar comprando un producto. Por ejemplo, en lugar de decir: «Pague solo el 60%…», es mejor decir: «Ahorre un 40% de descuento…»
- Los títulos de los blogs y las llamadas a la acción que aconsejan a los clientes evitar pérdidas o dolores pueden ser muy efectivos. Por ejemplo, en lugar de decir «7 formas de obtener una venta», intente «7 trucos para evitar perder su próxima venta».
- Compara sutilmente tu producto con el de la competencia, destacando su punto de venta único. Por ejemplo, » X empresa le ahorra tiempo, nosotros le ahorramos esfuerzo».
